27 sept. 2017

Enchères inversées : avancée renversante ou pratique à risque ?

De retour en grâce avec internet et les plateformes de marché, les enchères inversées sont devenues un levier stratégique pour nombre de directions achats. S’agit-il d’un procédé bien adapté à un monde numérique, qui bouleverserait les transactions et les contrats, ou d’un effet de mode aux vertus discutables ? Faisons le point … sans surenchère.

Quest-ceque les enchères inversées ?

Le principe des enchères est bien connu : un vendeur propose un bien ou un service, celui qui offre le prix le plus élevé l’emporte.

Les enchères « inversées » fonctionnent à la baisse : un acheteur (entreprise, administration …) se met en quête de fournisseurs potentiels via un cahier des charges publié sur une plateforme ; les fournisseurs émettent des propositions de prix ; lemoins-disantgagne.

D’autres critères que le prix entrent évidemment en compte : spécification des produits, quantités demandées, clauses contractuelles, etc. Les enchères inversées modernes introduisent une mise en concurrence multicritères ; on est loin d’une simple demande de devis !


Quels achats sont concernés ?

Les enchères inversées concernent souvent des achats stratégiques pour l’entreprise, à des titres divers : pièces de fonderie usinées pour un constructeur automobile, solutions de cybersécurité, achat de titres publics par une Banque centrale, équipements médicaux… ou encore des contrats de service comme le nettoyage ou la maintenance.

On estime que les enchères inversées représentent aujourd’hui 15 à 20 % du volume total des transactions B2B dans le monde. Et les marchés en cause peuvent être considérables, à l’exemple d’une opération organisée par le British National Health System, qui s’est conclue sur un montant de 1,8 milliard d’euros.


Comment fonctionnent les enchères inversées ?

On distingue classiquement deux sortes d’enchères inversées : les enchères ouvertes et les enchères scellées.

Dans les premières, les offres des fournisseurs sont connues de leurs concurrents, qui peuvent réagir en conséquence. Il en résulte un processus dynamique d’enchères, chaque compétiteur connaissant à chaque instant la valeur de la « mise leader. »

Dans les enchères scellées, les fournisseurs n’ont pas accès aux autres mises pendant la phase de négociation et ne sont donc pas en mesure de « contre-attaquer » en proposant des offres alternatives. L’information est recueillie et archivée par l’opérateur de marché. Le fournisseur qui a donné le prix le plus bas gagne.  


Les atouts des enchères inversées

La réduction des coûts est l’avantage le plus souvent évoqué. Mais d’autres bénéfices sont également soulignés :

  • simplicité de la procédure et coût réduit par rapport à un appel d’offre classique ;
  • réduction du temps de négociation ;
  • transparence des informations et des transactions (traçabilité de l’ensemble de la démarche) ;
  • plus grande ouverture du panel des fournisseurs potentiels ;
  • sécurisation des conditions contractuelles, à travers des contrats générés post-enchères portant sur l'ensemble des conditions d'achat ;
  • fixation du « juste prix », les enchères inversées constituant un mécanisme de coordination en vue d’établir le prix de marché optimal d’un bien ou service.

 

Un procédé qui n’est pas exempt de critiques

Le premier risque des enchères à la baisse, c’est de descendre trop bas jusqu’à… vendre à perte (une pratique interdite). Les prestataires consultés peuvent se comporter comme des joueurs tentés de descendre au-dessous du prix minimum qu'ils se sont fixés au départ. Et l’acheteur ne peut pas toujours mesurer la capacité financière et opérationnelle des participants.

Enfin, le risque de collusion entre fournisseurs est toujours possible – de même que dans des enchères classiques.

Le procédé est plus complexe qu’il n’en a l’air, une formation et un accompagnement des acheteurs et des fournisseurs pendant toutes les phases de l’enchère s’avèrent nécessaires.

Peut-être le pire des défauts des enchères inversées : les relations entre l’acheteur et les fournisseurs disparaissent. « Ce procédé détruit tout ce qui touche au savoir-faire des acheteurs et des vendeurs. Les enchères inversées sont un système mortifère.», déclarait ainsi Jean-Claude Volot, « serial entrepreneur » alors Médiateur du Crédit, lors d’une conférence à la CCI de la Côte d’Or.

Si elles peuvent éventuellement répondre aux besoins de certains domaines, le système des enchères inversées ne correspond pas aux objectifs des parties prenantes d’un contrat de prestations de services. Fondé avant tout sur la maîtrise du prix, ce système renie toute dimension de valeur ajoutée, tant pour les acheteurs que pour les prestataires, et néglige les avancées que permet une vraie négociation de professionnels.

Visant à un bénéfice unilatéral, il participe à faire baisser la qualité de la prestation. Il mine la rentabilité des fournisseurs, à l’heure où l’innovation et la valeur ajoutée sont aussi importantes pour les acheteurs que la dimension budgétaire. Car le système des enchères inversées est « en fait la négation de la fonction achats elle-même : il tue tout ce touche au savoir-faire du bon acheteur et du moins bon acheteur, du bon vendeur et du moins bon vendeur, concluait Jean-Claude Volot.


Encadré conclusion

Le succès ne dépend pas seulement de l’outil mais aussi de paramètres tels que le volume de l’enchère, le nombre de participants, le pouvoir des acheteurs, la bonne diffusion de l’information, la compréhension des spécifications, les règles retenues pour l’attribution du marché…

Gages de performance et de rationalisation des négociations, elles doivent être bien préparées (spécification claire du produit, compréhension et analyse du marché fournisseur, anticipation des critères de sélection et des clauses contractuelles, etc.). Bien organisées, on peut miser sur leur réussite. Mal conduites, elles peuvent entraîner de mauvais choix, un service déplorable, ou la faillite d’un prestataire : l’improvisation n’y a pas sa place.


Article rédigé par David Brunat pour 100% Achats.

Opérateur de référence sur les métiers du facility management, avec des équipes dédiées Propreté, Courrier, Accueil, Petite maintenance, Logistique et Espaces verts, Elior Services s'est engagé dans la mise en œuvre de politiques structurées en faveur du recrutement et du maintien dans l’emploi de personnes en situation de handicap. Chaque année Elior Services recrute plus d’une centaine de collaborateurs et accompagne dans l’emploi plus de 700 travailleurs en situation de handicap au sein de l’entreprise.

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