27 janv. 2016

Comment sélectionner un Facility Manager ?

Maîtriser son environnement, rester attentif à ses évolutions et à l’écoute du marché sont un des rôles pivots de la fonction Achat. Sourcer les 2 ou 3 bons prestataires avant toute consultation est également essentiel. L’acheteur doit limiter le nombre de dossiers techniques reçus et le temps à les étudier. Quels sont aujourd’hui les outils qui facilitent la sélection de Facility Managers ? Décryptage.

Sujet suggéré par Philippe Santos, Directeur Grands Comptes.

Facility Management : Les nouveaux outils de sélection de prestataires

Optimisation des coûts, de l'efficacité, pilotage quotidien des services via un interlocuteur unique, gestion globale des prestations et mise en place de contrôles adaptés à chaque métier, le Facility Management a de nombreux avantages. Mais externaliser les fonctions support pour se concentrer sur son cœur de métier requiert une sélection efficace.

Les acheteurs disposent de différents outils de veille ou d’outils de e-sourcing via des plateformes proposées par des éditeurs*. Mais d’autres outils, issus du B2C investissent le monde du B2B.

Le speed dating, un concept qui a encore des adeptes

Permettre aux acheteurs de rationaliser l’étape de présélectionreste un des avantages forts du speed dating professionnel.  Le "business dating" s’est en effet imposé comme une réponse idéale pour maximiser le nombre de rencontres professionnelles dans un laps de temps limité.

Au travers de face-à-face structurés et tournants, il crée un environnement propice au networking permettant aux acheteurs d'évaluer et de comparer l’offre de plusieurs prestataires.

Tous les participants étant dans le même secteur d’activité cible, le speed dating est un levier efficace pour rencontrer de potentiels fournisseurs et, si possible, repartir avec des propositions intéressantes.

Les réseaux sociaux, une mine d’informations pour e-sourcer 

LinkedIn, les blogs, Youtube ou encore Facebook sont autant de canaux de diffusion utilisés pour capter l’attention et démontrer son expertise auprès des services Achat, comme l’indique l’étude DemandBase 2015*.

 

Cette étude sur l’impact du contenu et des réseaux sociaux sur le comportement des acheteurs B2B révèle également que le cycle de décision d’achat s’est transformé. 82% des interrogés reconnaissent qu’ils multiplient les sources d’informations et 80% qu’ils prennent plus de temps à rechercher seuls ces informations. 53% citent les réseaux sociaux comme outil de sourcing.

Charge aux prestataires de diffuser un contenu pertinent propre à démontrer leur expertise. Le livre blanc est par exemple très apprécié en phase d’identification des besoins.

L’EReputation, un critère à ne pas négliger pour l’acheteur et le prestataire

Une fois la short-list réalisée, les testimonials et business cases sont très recherchés. Ils permettent à l’acheteur de conforter son choix en fonction de ses critères de sélection.

 

La recommandation des pairs reste un élément clé : plus d’un acheteur sur deux fait confiance aux avis.  Nombreux seront les acheteurs qui navigueront à la recherche de retours d’expérience sur les prestataires potentiellement retenus.

Il importe donc pour le fournisseur de mettre en place une veille efficace et de s’assurer de ce que révèle son ereputation de façon régulière. Là aussi, la diffusion de contenu qualitatif (mais non promotionnel) sera gage d’une visibilité maîtrisée et à forte valeur ajoutée.

Si le business dating et les recommandations des pairs restent sur le podium, une forte tendance s’affirme avec l’émergence de l’usage des réseaux sociaux comme vecteur de sélection des prestataires. La voie vers un social procurement est-elle ouverte ?

 

*Solutions E-Sourcing : Ariba, Silex, Solainn…

 Source

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